13. Warum deine PPC-Kampagne nicht konvertiert

PPC-Kampagnen gehören zu den effizientesten Werkzeugen im digitalen Marketing, doch sie bergen auch viele Risiken und Herausforderungen. Damit eine Kampagne wirklich erfolgreich ist, müssen viele Komponenten optimal aufeinander abgestimmt sein. Schon kleine Fehler bei der Zielgruppenansprache, der Anzeigengestaltung oder dem Tracking können große Auswirkungen auf die Performance haben.

Besonders häufig treten Probleme auf, wenn der User intent nicht berücksichtigt wird oder die Landingpage nicht den Erwartungen entspricht. Auch ein schlechtes Conversion Tracking führt dazu, dass Budgets nicht optimal eingesetzt werden. Viele Unternehmen schöpfen das Potenzial ihrer PPC-Kampagnen deshalb nicht vollständig aus.

Wer seine Kampagnen erfolgreich skalieren möchte, muss sich nicht nur mit Keywords und Budgets beschäftigen, sondern auch mit Verhaltensmustern der Nutzer, technischen Hürden und der Conversion-Optimierung. Gerade im B2B-Bereich sind die Anforderungen oft komplex, da hier viele Entscheidungsträger mit unterschiedlichen Informationsbedürfnissen erreicht werden müssen.

In diesem Leitfaden erfährst du, wie du die häufigsten Fehler erkennst und verhinderst. Dabei geht es sowohl um strategische als auch um operative Maßnahmen, die helfen, mehr aus deinem Marketingbudget herauszuholen und die Performance dauerhaft zu steigern.

Zielgruppen-Targeting: Warum du oft die falschen Nutzer ansprichst

Gutes Targeting ist die Basis jeder PPC-Kampagne. Wird zu breit gestreut, spricht die Anzeige viele irrelevante Zielgruppen an. Keywords wie „Jaguar“ können Nutzer ansprechen, die sich für Autos interessieren – oder für Wildkatzen. Durch konkretere Keywords wie „Jaguar Sportwagen kaufen“ wird die Zielgruppe deutlich besser eingegrenzt.

Zu enges Targeting ist jedoch ebenfalls riskant. Wer nur Nutzer anspricht, die exakt nach einem Produkt suchen, vergibt die Chance, Interessenten in angrenzenden Interessenfeldern zu erreichen. Besonders bei Social Media Ads ist es sinnvoll, Interessen und demografische Merkmale zu kombinieren, um relevante, aber breitere Gruppen anzusprechen.

Häufig wird unterschätzt, wie sehr Zielgruppen außerhalb des Kernsegments zur Conversion beitragen können. Jemand, der sich für Wohnideen oder Einrichtung interessiert, ist eventuell ebenfalls empfänglich für Lichterketten – obwohl das nicht direkt im Interessenprofil steht. Zielgruppen-Cluster sollten deshalb regelmäßig überdacht werden.

Nutze Plattformen wie Google Ads oder Meta, um Lookalike Audiences auf Basis bestehender Conversions zu erstellen. So erreichst du Nutzer, die bereits eine hohe Ähnlichkeit zum Kundenprofil aufweisen, auch wenn sie außerhalb klassischer Filter liegen. Das erhöht die Relevanz, ohne Reichweite zu verlieren.

Anzeigen, die nicht performen: Wenn Clicks nichts bringen

Die Anzeigengestaltung entscheidet darüber, ob Nutzer auf dein Angebot aufmerksam werden oder weiterscrollen. Zu häufig sehen Nutzer dieselbe Anzeige, was zu Werbemittelmüdigkeit führt. Wird ein Banner zu oft ausgespielt, sinkt die Click-Through-Rate drastisch, während die Kosten pro Klick steigen.

Eine Anzeige muss nicht nur gut aussehen, sondern vor allem relevant und verständlich sein. Besonders im B2B-Bereich ist es wichtig, die Anzeige klar an die Zielgruppe zu adressieren. Der Hinweis „nur für Unternehmen“ sollte deutlich platziert sein, um Fehlanfragen von Privatkunden zu vermeiden.

Zudem sollte jede Anzeige eine klare Handlungsaufforderung (CTA) enthalten. Begriffe wie „Jetzt informieren“ oder „Zum Angebot“ helfen Nutzern, den nächsten Schritt zu verstehen. Vage Formulierungen erzeugen Unsicherheit und wirken sich negativ auf die Conversion aus.

Berücksichtige bei der Gestaltung auch die Platzierung und das Format. Videoanzeigen performen oft besser als statische Bilder – besonders in mobilen Umfeldern. Achte darauf, dass dein Visual auch ohne Ton verständlich und aktivierend bleibt.

Die Landingpage überzeugt nicht: Conversion-Hürden erkennen

Die Landingpage ist der letzte Schritt im Conversion-Funnel – und oft der kritischste. Wenn Nutzer auf deiner Seite nicht das finden, was sie erwartet haben, springt ein großer Teil wieder ab. Häufige Probleme sind lange Ladezeiten, komplizierte Formulare oder fehlende mobile Optimierung.

Besonders kritisch ist auch das Thema technische Barrieren. Wenn eine Weiterleitung nicht funktioniert, ein Formularfeld nicht befüllt werden kann oder ein Fehler ohne Hinweis erscheint, sinkt das Vertrauen sofort. Conversion-Abbrüche sind die Folge.

Prüfe regelmäßig, ob deine Formulare wirklich nutzerfreundlich sind. Pflichtfelder müssen klar erkennbar, Fehlermeldungen verständlich und Hilfetexte sinnvoll platziert sein. Progressive Profiling hilft dabei, nur die nötigsten Informationen abzufragen und trotzdem qualifizierte Leads zu generieren.

Auch psychologische Elemente wie Vertrauenssiegel, Kundenbewertungen oder klar kommunizierte Rückgabebedingungen steigern die Abschlusswahrscheinlichkeit. Nutzer wollen sich sicher fühlen – je mehr Hürden du ihnen nimmst, desto besser performt deine Seite.

Search Intent verstehen und gezielt bedienen

Der Search Intent – also die Absicht hinter einer Suchanfrage – ist entscheidend für die Performance deiner PPC-Kampagnen. Wer den Intent nicht trifft, verliert Nutzer. Wenn jemand „Schuhe pflegen“ googelt, erwartet er Tipps – keine Produktseite. Eine Anzeige mit Informationsangebot konvertiert hier deutlich besser.

Es gibt verschiedene Typen von Intent: informational, transactional und navigational. Je nach Phase in der Customer Journey solltest du deine Anzeige daran ausrichten. Transaktionale Intents wie „Schuhe online kaufen“ rechtfertigen Produktseiten – bei Informationsbedarf sind Guides oder Blogartikel besser.

Analysiere regelmäßig die Keywords, die zu Klicks führen. Mit Tools wie der Google Search Console oder dem Keyword-Planner kannst du erkennen, ob dein Content wirklich dem Suchverhalten entspricht. Mismatchs zwischen Anzeige und Zielseite kosten dich bares Geld.

Besonders wertvoll sind auch Fragebasierte Keywords wie „wie reinige ich Wildlederschuhe“. Sie liefern nicht nur klaren Intent, sondern eröffnen Chancen für langfristige SEO-Nutzung. Nutze diesen Content als Einstieg in deine Funnel-Strategie.

Nutzerführung: So findest du die perfekte Balance

Eine gut strukturierte Nutzerführung entscheidet darüber, ob Besucher zum Lead oder Kunden werden. Wenn Nutzer sich nicht zurechtfinden oder der Weg zur Conversion nicht klar ist, verlassen sie deine Seite. Eine durchdachte visuelle Hierarchie ist hier entscheidend.

Vermeide Ablenkungen wie Pop-ups oder unübersichtliche Layouts. Nutze klare CTAs, ausreichend Weißraum und eine nachvollziehbare Struktur. Jede Sekunde Zögern erhöht die Absprungrate. Nutzerführung ist keine Kür, sondern Pflicht.

Heatmaps und Session Recordings zeigen dir, wo Nutzer klicken, scrollen oder abbrechen. Nutze diese Daten, um Schwachstellen in der Führung zu erkennen. Häufig sind es Kleinigkeiten wie ein zu kleiner Button oder eine versteckte Navigation, die zum Absprung führen.

Auch der Content-Fluss sollte stimmen: Von der Headline über den Nutzen bis zum CTA muss alles logisch aufgebaut sein. Achte darauf, dass Inhalte modular, scannbar und responsiv sind – vor allem auf mobilen Geräten.

Tracking-Setup: Was passiert, wenn die falschen Daten fließen

Ohne korrektes Tracking ist keine datenbasierte Optimierung möglich. Wenn dein Conversion Tracking fehlerhaft ist, können wichtige Aktionen nicht richtig ausgewertet werden. Besonders fatal ist das, wenn Leads entstehen, aber nicht erfasst werden.

Typische Fehler sind: doppelte Conversions, fehlende Tags, inkonsistente Events. Tools wie der Tag Assistant oder Google Tag Manager helfen dir, dein Setup regelmäßig zu prüfen und zu optimieren.

Sorge dafür, dass du nicht nur Conversions, sondern auch Zwischenziele (Micro-Conversions) trackst – wie Klicks auf den CTA, Scrolltiefe oder Formular-Starts. So erhältst du ein vollständigeres Bild des Nutzerverhaltens und kannst auch ohne direkte Abschlüsse optimieren.

Denke auch an Datenschutzkonformität: Consent Mode und serverseitiges Tracking ermöglichen dir, trotz Einschränkungen relevante Daten zu erfassen – ohne Nutzerrechte zu verletzen. Nur wer Daten sauber erhebt, kann strategisch handeln.

Micro-Conversions nutzen: Entscheidungen datenbasiert verbessern

Micro-Conversions sind kleine, aber wertvolle Aktionen, die Nutzer auf dem Weg zur Haupt-Conversion durchführen. Dazu zählen z. B. das Ansehen eines Videos, das Starten eines Formulars oder das Hinzufügen zum Warenkorb. Sie zeigen, dass der Nutzer interessiert ist.

Besonders bei geringer Datenbasis – etwa im B2B oder bei hochpreisigen Produkten – helfen Micro-Conversions, Muster zu erkennen. Wenn du weißt, welche Schritte zur Conversion führen, kannst du gezielt optimieren und Engpässe aufdecken.

Wichtig ist, diese Zwischenziele korrekt im Tracking abzubilden und auszuwerten. Nur so lassen sich Conversion-Funnel aufbauen und datengetriebene Entscheidungen treffen. Die Einbindung in Google Analytics oder Looker Studio bietet dir hier zusätzliche Auswertungsmöglichkeiten.

Nutze Micro-Conversions auch zur Budgetverteilung: Wenn eine Anzeigengruppe wenige Conversions, aber viele Interaktionen zeigt, kann sie trotzdem potenzialstark sein – und du solltest sie nicht vorschnell pausieren.

Qualität statt Quantität: Leads richtig bewerten

Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Eine hohe Zahl an Leads sagt nichts über die tatsächliche Verkaufschance aus. Besonders im B2B-Bereich musst du auf die Qualität der Kontakte achten.

Achte darauf, ob der Lead zur Zielgruppe passt, echtes Kaufinteresse zeigt und entscheidungsbefugt ist. Nur dann lohnt es sich, weitere Ressourcen für Follow-ups einzusetzen.

Mit Tools wie HubSpot oder Salesforce kannst du Lead-Scoring-Modelle etablieren und qualifizierte Leads automatisiert erkennen. Diese Informationen lassen sich dann zurück in Google Ads oder Meta Ads importieren – zur Optimierung der Kampagnen.

Statt auf reine Lead-Anzahl zu optimieren, solltest du den Fokus auf Cost per Qualified Lead legen. Das schützt dein Budget und verbessert langfristig die Performance deiner Kampagnen – ohne Streuverluste.