Darum geht es in der Folge
- B2B ist länger und komplexer. Im Shop endet die Messung beim Kauf. Im B2B beginnt die eigentliche Entscheidung oft erst nach dem Formular, mit Gesprächen und internen Abstimmungen.
- Das falsche Ziel. Die meisten Konten optimieren auf abgeschickte Formulare. Das Ergebnis sind viele, aber oft unpassende Anfragen, die den Vertrieb Zeit kosten.
- Qualifizierte Leads zurückspielen. MQL, SQL, Angebote und Werte aus dem CRM, etwa HubSpot oder Salesforce, per Conversion-Import an Google Ads melden, direkt oder über Werkzeuge wie Zapier. Das geht bis zu 90 Tage nach dem Klick. Wie wir das einrichten, zeigt die Seite HubSpot & CRM.
- Schnell qualifizieren. Je schneller der Vertrieb Leads bewertet, idealerweise innerhalb von 24 Stunden, desto besser kann die automatische Gebotssteuerung damit arbeiten. Mehr dazu in Folge 15 zu Smart Bidding.
- Leads schon im Formular einstufen. Mit dem Vertrieb festlegen, welche Angaben einen guten Lead ausmachen, und daraus Lead-Typen mit eigenen Werten bilden, umgesetzt im Tag Manager.
- Webinare, Events und Whitepaper. Sie bringen mehr Kontakte, aber in einer früheren Phase. Webinare erreichen mehr Menschen als Live-Events, Whitepaper die meisten.
Was sich seitdem verändert hat
Weiterhin aktuellStand: November 2026
Die Empfehlungen gelten unverändert. Eine Ergänzung aus unserer Praxis:
- Zuordnung über die E-Mail-Adresse. Mit erweiterten Conversions für Leads ordnet Google importierte Leads auch über die verschlüsselte E-Mail-Adresse aus dem Formular zu, nicht nur über die Klick-ID. Das macht den Import aus dem CRM robuster, wenn Cookies fehlen.
Ausführlich und aktuell im Ratgeber: Google Ads im B2B optimieren: qualifizierte Leads statt Lead-Masse
